全城热恋又一个将被贩卖的商业模式？

全城热恋又一个将被贩卖的商业模式？ 更新时间：2011-3-24 10:19:12 　　10多天前，全城热恋钻石商场的高调入驻，让仍处于培育期的东三环双井富力广场出现了久违的旺盛人气。全城热恋钻石商场的“裸钻”、“国际报价单”理念能迅速吸引消费者，与铺天盖地的广告轰炸不无关系。在短时间内通过高密度、高覆盖率的宣传，迅速在消费者心中灌输新消费理念，已经成为全城热恋钻石商场创始人兼董事长万子红屡试不爽的商业运营秘籍。

不过，值得一提的是，万子红曾轰轰烈烈推出的“女人街”和每克拉美钻石商场，在初步形成品牌效应后，难逃被变卖的命运。今天热闹的全城热恋钻石商场，明天是否会成为下一个被贩卖的商业模式，这也许是只属于万子红的秘密。

疯狂的全城热恋

往往在知名百货店庆促销时才会出现的接踵摩肩场景，从本月12日全城热恋钻石商场开业以来频繁上演。

记者上周末走访全城热恋钻石商场看到，装修颇为精致的卖场内，包括“裸钻区”等众多专柜，聚集了大批消费者。商场提供的统计数据显示，全城热恋钻石商场开业后的第一个周末，销售业绩就超过1000万元。

全城热恋钻石商场对于消费者的吸引力在于价格，这是全城热恋钻石商场的运营核心。据记者了解，钻戒的成本一般由三部分构成，分别是戒托、钻石，以及加工费。

全城热恋钻石商场的部分商品采取钻石和戒托分离销售的模式。其中，钻石部分的价格依据国际报价单的报价进行定价：“裸钻”的实际销售价格由国际报价单价格加上一定比例的利润组成；戒托价格则等于当日金价乘以重量后加上损耗组成。

资料显示，国际报价单是每周五由纽约钻石交易所提供给全球钻石、珠宝商与钻石切割厂之间进行交易的价格依据。据介绍，如果国际报价单的价格变化超过2%，全城热恋钻石商场将对“裸钻”和成品钻石的价格进行相应调整。

不同于全城热恋钻石商场的经营模式，周大福、谢瑞麟等知名珠宝品牌由于渠道成本较高，经营费用会相应提高。据了解，通常情况下，传统钻石销售渠道中，一颗钻石自从矿主手里出来到摆上销售柜台，需要经过矿商、看货商、批发商、切割中心、零售渠道等六七个环节，每一个环节都需要附加一定的成本，由此累积下来，在传统渠道柜台上钻石价格成本要翻很多倍。万子红表示，全城热恋钻石商场直接从供货商手中拿“裸石”，免除了中间渠道环节，使售价比市场价平均低50%左右，利润也被大大压缩。

“全城热恋整个商场以钻石为主，我们卖场的钻石数量是其他百货商场钻石数量的10-20倍，而卖场面积比传统百货要小，房租、人员成本会下降很多，全城热恋钻石商场基本没有赔钱的地方。”万子红对自己的模式信心满满，“以1万元的钻石为例，中间商要拿走42%，商场扣点是25%，这样一来，流通渠道费用就占到了67%。而全城热恋钻石商场是自营百货，既削减了传统钻石流通的中间环节，又避免了传统渠道销售返还商场的扣点，从而能够大幅降低钻石价格。传统百货店卖2万元的商品，在全城热恋钻石商场可能就只卖1万元。这是我们的基本营业模式，这种模式在北京只有两家，一家是每克拉美钻石商场，另一家就是全城热恋钻石商场。”

对于“便宜没好货”的质疑，万子红强调，“我们引入中国珠宝玉石行业协会下属的国家珠宝玉石检测中心驻场，是值得消费者信赖的”。同时，全城热恋钻石商场的钻石还有国际公认的GIA鉴定证书。

似曾相识的营销手段

从目前全城热恋钻石商场提供的销售业绩来看，万子红似乎又一次把握住了部分消费者的心理。

全城热恋钻石商场的定位是，希望能够拥有钻石商品，但却难以承受百货店柜台等传统钻石卖场高昂价格的受众。据一位钻石行业资深专家透露，卡地亚、周大福等各档次品牌销售的钻石之所以价格昂贵，其60%都贵在附加值上，包括品牌知名度、设计以及售后等环节。

万子红宣称将钻石当成普通商品销售，不卖品牌，只卖商品。“婚戒是奢侈品中的必需品，全城热恋钻石商场做的就是奢侈品快销模式。以I DO为例，它强调自己是婚戒专家，做的是品牌，全城热恋在这方面没有优势，其优势在于价格。”

善于营销的万子红总是会捕捉消费者的心理需求，“说我们打价格战也好，扰乱市场也好，我觉得我就是做老百姓买得起的专业钻石商场。和奢侈品品牌相比，我们不是同行，大牌卖的是附加值，而我们卖的是钻石本身的价值”。

在消费者眼里，万子红成了平价钻石时代的“活雷锋”，普惠老百姓。而在业界看来，全城热恋钻石商场背后是一套屡试不爽的商业模板。

从全城热恋钻石商场开业前一个月，“裸钻”的经营理念就开始高密度、高强度地通过户外、纸媒和电视媒体等各个媒介渠道向消费者灌输。

这样运作新项目是万子红的惯用方式。两年前，万子红向外界推出每克拉美钻石商场时，曾对该商场主打的“量贩式”平价钻石模式投入巨资进行大范围宣传。时间的车轮再向前滚动，万子红还曾经将“女人街”概念炒遍大江南北，以至于全国各地都曾出现“女人街”的身影。

以高频段媒介宣传的轰炸式营销为主的经营模式，让人联想起近几年的“广告之王”――“脑白金”。在业界看来，与“脑白金”发展战略不同的是，万子红在培育品牌之后，并不通过长期持有获得利润升值，而是在这些项目的理念具备一定知名度之后进行变卖。

每克拉美钻石商场和更早之前的“女人街”似乎都是如此。去年8月，万子红和多位中高层人员离开每克拉美钻石商场，抛下一手缔造的每克拉美钻石商场。尽管转让金额不得而知，但是可以肯定的是万子红赚到了满意的数目。更早之前，曾一度红遍大江南北的“女人街”也同样上演被转让的命运。

谈到每克拉美钻石商场的转让时，万子红这样解释，每克拉美钻石商场的主体是成品，而全城热恋钻石商场是“裸钻”，经营方向不同，才导致忍痛割爱。

对于全城热恋钻石商场的未来，万子红表示，将通过高速连锁发展抢占市场份额。据其介绍，在富力广场店亮相的同时，全城热恋钻石商场在优唐生活广场的新店也在紧锣密鼓地筹备中。万子红称，“明年我们会在北京繁华商圈再开8家商场，让消费者能就近购买钻石。如果不够，我们还会向郊区发展。我希望钻石能彻底从传统百货业中分离出来”。

而这种宏大的发展蓝图，万子红在每克拉美的时候也曾经描绘过。只不过，梦想最终没有照进现实。几乎就在去年的同一时候，时任每克拉美钻石商场董事长的万子红表示，自1月1日开业至今，每克拉美钻石商场的销售额已经突破1亿元，预计全年的销售额很可能超过4亿元，发展前景乐观。目前，已经有风投瞄上了每克拉美钻石商场，很可能在三年内上市。事实证明，每克拉美钻石商场一年的销售目标基本完成，但由万子红带领商场上市的计划石沉大海。

也正是基于此，全城热恋钻石商场的命运在呱呱坠地数日后就让人形成联想。

“失落”的合作者

在业内人士看来，最关注全城热恋钻石商场的除了希望买到实惠商品的消费者外，就是由万子红一手打造的量贩钻石卖场每克拉美钻石商场。

万子红说，每克拉美钻石商场是其朋友在经营，同时两家商场也各具经营优势，并非竞争对手，传统百货才是两家商场挑战的对象。而且，每克拉美钻石商场现在的团队有丰富的管理经验，团队成员主要来自于国内大的珠宝品牌，如I DO、周大福等。但在商业专家看来，目前，全城热恋、每克拉美钻石商场在珠宝领域上百亿元的年市场份额中占比很小，现阶段很难对百货等传统销售渠道产生实质性的威胁。

尽管万子红强调全城热恋钻石商场与每克拉美钻石商场不存在竞争，但两家同样以平价钻石为卖点的商场显然有太多的重合――一样的创始人、相似的营销路数、都推出“裸钻”销售等等。

在业内人士看来，“表面上看，全城热恋钻石商场主打‘裸钻’，每克拉美钻石商场主打成品钻石，但两家商场经营模式的根基相似，依旧是通过买手制经营，降低中间成本，以‘薄利多销’立足。两家商场在挑战珠宝传统渠道的同时，竞争将不可避免”。

有一种观点认为，每克拉美钻石商场的接盘者并非零售科班出身，当深谙商业运营、擅长营销的万子红携带全城热恋钻石商场亮相时，其竞争压力可想而知。

记者注意到，2008年1月1日生效的《中华人民共和国劳动合同法》对竞业禁止有如下规定，在解除或者终止劳动合同后，前款规定的人员到与本单位生产或者经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位，或者自己开业生产或者经营同类产品、从事同类业务的竞业限制期限，不得超过两年。

在每克拉美之前，万子红一手炒作起来的“女人街”如今的现状也值得关注。曾一度经营火爆的“女人街”，在万子红脱手后，难续当年的辉煌，早已退出北京商业的主流阵地。不过，万子红觉得“女人街”现在的生意还不错，“‘女人街’只是一个商业管理项目，我的任务是把这个项目扶上路，后续管理是否仍然有序，那就不在我的职责范围内了”。

贩卖品牌意味着什么？

在商业专家看来，单就运营层面看，全城热恋钻石商场从先期的筹备到经营理念的植入，再到初期运营的效果，都可以称为成功。但如果全城热恋钻石商场在具备一定知名度后，再次进入“女人街”、每克拉美钻石商场的运营“轮回”，成为下一个被贩卖的商业品牌，将与北京商业前进的大方向“错拍”。

今年是北京“十二五”规划的开局年，也是建设国际商贸中心的起点年。北京市副市长程红指出，着眼于“十二五”的发展，北京市将突出七个方面的工作，其中首要的就是要实现创新驱动，打造“北京创造”和“北京服务”的整体品牌。她表示，商业品牌与城市的竞争力、影响力密切相关。

在中国商业联合会会长张志刚看来，品牌建设是一个长期的过程，不可能一蹴而就。全聚德、北京稻香村、菜百首饰、翠微大厦等著名商业品牌的形成都经历了曲折和反复的过程，最终成为推动北京商业发展的中流砥柱。

一个疑问随之而来，如果“女人街”、每克拉美这些商业项目的运营真如描绘得那样富有前景，在初期投入不小的资金打造品牌，为何不继续经营下去？

据商业运营专家分析，每克拉美、全城热恋钻石商场等项目都依托于一种商业模板，即“上市解套”法――创新出可行的商业模式后，通过投入一定资金，将该品牌培育成知名品牌之后退出；新的商家接盘后，寻找风险投资，最终实现上市。这一套商业流程实际就是，最终将经营风险转嫁给股民。

事实上，目前国内商业领域贩卖商业模式的商人不在少数，“掉渣饼”、“农夫烤鸡”等近几年昙花一现的项目都是鲜活案例。

在业内人士看来，之所以选择在培育品牌后迅速退出，很可能是创始人在创立品牌和宣扬理念的初期就没有打长期运营的算盘，而是一味追求转手套利。而这种贩卖商业模式的经营者，在获取所追逐的利益后，留给接盘者和整个行业的多半是羸弱的鸡肋，食之无味，弃之可惜。

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