上海赛区“选手评审”采访实录

上海赛区“选手评审”采访实录

摘要

与首届精英赛不同，本届大赛的评委团队中加入了一些新鲜血液，他们都是来自去年精英赛的金奖、银奖选手。金库网特别采访到了上海赛区的“选手评审”，转变角色后再来看看他们对选手表现以及大赛本身都有哪些不一样的认识和见解。与首届精英赛不同，本届大赛的评委团队中加入了一些新鲜血液，他们都是来自去年精英赛的金奖、银奖选手。金库网特别采访到了上海赛区的“选手评审”，转变角色后再来看看他们对选手表现以及大赛本身都有哪些不一样的认识和见解。

张薇

中国建设银行上海静安支行私人银行中心主任

CFP持证人

首届中国私人银行精英赛 金奖选手

直面问题，勇于挑战自己

张薇老师在首届私银大赛中是作为选手参加比赛，在本届私银赛中转变了身份受邀做了评委，张薇老师表示特别能够理解选手在做PPT和演示时背后的思路。

在评价选手的表现时，张薇老师对这一届的参加选手给与了很高的评价，尤其部分选手不但专业水平很突出，而且能把专业知识表述出来的能力也非常高。还有让她印象最深刻的是有些选手虽然在专业方面还没有很全面，但是特别有勇气挑战自己，在现场跟评委有诸多互动，表达了对金融知识的渴求，希望从这个活动里面得到提升。所以她也希望私银赛能继续举办下去，发掘更多的好苗子。

沟通能力是基础

作为理财师，沟通技能和专业能力哪个更重要，两者应该如何平衡，这是很多人一直讨论的话题。张薇老师也给出了她自己的答案，她认为现在每个人性格差别很大，如果自身很擅长跟客户沟通，这是一个非常重要的优势，专业能力其实是可以通过后天学习的。就比如有一些选手的专业并不是金融学科，或刚从事理财师工作，但与客户交流沟通非常积极主动，能够及时发现客户的需求，这就非常有优势。专业水平只要具备主动学习能力，如系统学习AFP、CFP、CPB一系列课程后也会有一个质的提升，这样的选手在未来前途会很广阔。

理财师的成长更需要全局观

在谈到平时工作中接触到的客户与CFP、CPB课程中相对应的客户群体匹配程度如何时，张薇老师表示，“她目前从事私人银行的工作，跟CPB课程里面描述的主要客群是比较契合的。”但我们知道现在各大金融机构中百万级客户是占比较大的，而对于这些用户的需求，张薇老师表示CFP的课程内容对这些客户的需求则更加适用。同时她也表示“做私人银行，你不可能去挑客户，有可能现在面对的客户是300万财富级的，但它未来有可能会成长为3000万财富级。所以作为理财师，需要有基本体系的综合架构，一般理财师的成长就是从最基础的，做简单的理财做起，然后再一步一步发展做资产配置，再后来包括为客户的企业做产权架构等内容，越来越全面。”

客户需求在发生改变

随着时间的推移和财富的积累，客户的需求也在不断改变，这是很多理财师感受到的变化，张薇老师在这点的感受也比较深刻，她提到目前是一代转二代，第一批企业家开始到了传承阶段，所以她在实际操作中传承业务和大额保单业务都会多一些。资产配置也是很多客户非常需要和迫切想要的，要求对经济形势有宏观的把控，专业能力要求比较高，这一块业务在未来是可以再深挖的。

有热爱、有努力，才能厚积薄发

我们知道，现在市面上有太多的培训机构和培训课程，对于理财师来说，应该如何挑选适合自己需求的培训机构和培训课程呢，张薇老师给大家分享了一些她自己的学习经验，她建议大家首先要打好基础，AFP肯定是最基本的，还是很容易考下来的。而对于CFP的学习则需要经历一定的过程，需要大家很用心的去准备，打好基础，在日后为客户做一些私人银行服务时，都会有基础在背后支撑，是你未来成长路上的奠基石。

在这个基础之上，张薇老师认为还有三个方面能力培养非常重要：

“第一、厚积薄发。建议对某一个专业领域要有深入学习和研究，可以就个人感兴趣的课题或个人实践中的经验出发，深入研究宏观层面经济理论或研究微观财报分析或研究保险的本质等，尤其在碎片化信息泛滥的如今，更要摆脱浮躁，有定力培养良好的学习习惯，厚积而薄发。”

“第二、格栅理论。了解查理芒格的多学科格栅理论，提升认知水平，能帮助我们更好的分析和把握事物的本质，尤其能够避免犯看什么东西都是锤子的惯性短视问题。发现部分考生在答题时存在只聚焦自身擅长的领域来答题的现象，这样会导致忽略问题本质，文不对题甚至得到南辕北辙的结果。”

“第三、第二层思维。投资很重要一点是要有第二层思维，比如股市和债市的跷跷板效应正常属于第一层思维，代表了对相同的事件第一感觉的判断，但实际真实市场中结果却不尽然，中间隐含了行为心理学以及各种复杂因素的影响，多深入思考一层，具备逆向思维能力亦是作为一名私人银行家需要培养的决策思维能力。”

最后张薇老师又着重强调了综合能力的必要性，要做到这些需要两点：一个是热爱，一个是努力。

案例陈述逻辑很重要

最后，张薇老师也给接下来的参赛选手提了一些建议，如果大家在做PPT时，觉得准备不充分，有受挫感，也没有关系，选手可以在第二天陈述的时候，把逻辑和思路陈述清楚，其实评委看重的也是选手背后的逻辑思维体系是不是有理论去支撑，当然选手陈述的部分也不能和PPT相差太远。最关键还是要有信心。

毕文婷

中国建设银行上海市分行私人银行部财富顾问团队主管

CFP持证人

首届中国私人银行精英赛 银奖选手

开放性试题挑战更大

本届私人银行精英赛已经是第二届，对于首届的参赛选手来说，无论是从赛题内容还是比赛形式，一切都是未知的，很多选手认为本届比赛相较于第一届，有了更多的参考经验，但让很多选手没有想到的是，本届赛题形式又出现了比较大的变化。

毕文婷老师作为上届的参赛选手，又受邀为本届的评委老师，对赛题的变化更有她最直观的感受，她表示“今年与去年比较大的区别在于今年都是必答题，去年是有选答题的，选手可以选择擅长的领域作答。但今年所有的题目必须去回答，这其实对选手是非常大的一个挑战。而且今年题目是非常开放的，也就是说，其实没有什么是不能答的，但是在这个题目里面你想答得比较出彩，也不是很容易的事情。”而作为评委，毕文婷老师表示她最看重的还是选手自身的逻辑和框架。因为题目是开放式的，没有完全正确的答案，只要有足够的逻辑来支撑，选手怎么回答都没有问题。

不只局限于现金资产

当谈到随着银行业的变迁，客户需求也在不断变化，毕文婷老师也发表了自己的看法，她认为在过去，客户基本上以收益追求为主。但经过这几年的转变，现在客户对财产的保全和传承这方面的需求非常大，而且传承并不仅仅局限于现金资产，对股权、房产和其他境外资产也有很高的要求。这也就要求从业人员不能局限于为客户的现金资产做配置和规划，要考虑其全量的资产，这其实是对从业人员的专业性提出了更高的要求。

筛选信息的能力很重要

我们都知道，理财师的工作是非常繁忙的，但为了为客户提供更加全面的服务，还是需要理财师不断学习新知识，拓宽新视角，在当前这样一个碎片化学习的时代，如何更加高效的储备知识，也是很多理财师比较关注的问题，毕文婷老师也给出了比较全面的建议，她认为现在网络是非常发达的，比如各种公众号，里面会有大量的信息，这些信息量肯定是足够的，而更加重要的是筛选信息的能力。因为不一定公众号所说的就一定是对的，需要我们客观地辨别和筛选这些信息。

而至于如何选择学习平台或机构，毕文婷老师则肯定了标委会认证的一系列证书，可能这些知识不一定完全切合你平时工作的实际，但是这些知识是你必须要掌握的。

“就比如当你面对一个资产量相当大的客户时，客户的所有问题你需要对答如流，一旦客户觉得你跟不上他的节奏，你说的东西他完全没有兴趣，他就不会再跟你继续沟通下去了，你必须让他觉得在你身上是能够找到更加继续聊下去的欲望，他觉得能从你这边获取到他所需要的东西，这样你们才能逐步地开始建立信任关系。”

逻辑要有延续性

提到对后续参赛选手要如何准备，毕文婷老师也给出了很诚恳的建议，她表示其实不用太过纠结细节的内容，最主要的还是选手的逻辑和框架，无论是做资产配置还是做财富传承，逻辑是要有延续性的。

尹超

中国农业银行山东省分行私人银行部

CPB持证人

首届中国私人银行精英赛 金奖选手

看重选手的综合运用能力

对于赛场上选手的表现，尹超老师做了这样的评价，他认为这届比赛选手的差距还是比较大的，如果实践操作比较多一点，回答问题会比较流利，所做的方案或者措施，能落地。如果平时只注意努力学习而不注重应用的选手，专业知识运用方面会有所欠缺，只是照搬一些理论知识，但很多方案在境内是没法落地实施的。

作为评委，尹超老师则更注重参赛选手的综合运用能力，对于社会上的热点，首先能够用理论知识去解释这些现象。第二是能够用这些金融工具去解决这些问题。

谈到今年的试题与去年试题的区别时，尹超老师认为今年的题目更加开放，都是实事性事件，更多地是考察选手们实际解决问题的能力。

客户更加关注风险

近几年，金融市场出现了比较大的变革，税制改革、互联网金融行业出清加剧、银行理财子公司迅速成立等等一系列的变化，随着风险的逐渐加剧，很多客户开始慢慢回归到了银行，尹超老师也提到了这一点，他认为现在客户的市场风险意识要比以前强很多。过去只是单纯的追求增值保值，现在开始转变了，更加关注如何更好地保全家庭资产，规避包括税务、婚姻等一系列影响财富保全和财富传承的风险。客户经过外部众多风险的洗礼，投资理念更加趋于理性，能够真正体会到风险的重要性。而不像过去一样，闭着眼买理财就行了，只要看收益。

银行风险体系相对完善

我们都知道，银行的风控系统跟其他金融机构相比是比较完善的，优势也是很明显的，那银行的风控体系到底是怎么样的呢，尹超老师为大家解答了这个疑问，“银行针对传统的放贷业务，有一套成熟的风控措施，但是真正到了理财产品销售上，就要看理财产品发行方的风险管理能力，这和银行的风险管理还有一定差异。因为一些银行理财产品，它已经不是以传统贷款的风险识别、风险控制的方式来进行管理，这样就和资产管理人的风险识别能力关系非常大了。同时，各银行的差异在于它选择的是哪一类资产管理人。有的可能比较激进，侧重于权益类资产的投资。有的风格则比较侧重稳健或者保守型，可能会投资债券，或者是选择权益类资产投资，但是仓位非常低，做好了一些风控措施，这和他们的风格有一定的关系。”

银行在转变，风险也在转变，在面对客户时，理财师应该如何有效地引导客户形成风险意识，相信这是很多理财师比较关心的问题，尹超老师的建议是作为一个理财师，首先要关注社会上的时事热点，比如产品爆雷了，你要给客户讲什么，首先是讲案例，大家都喜欢听故事的。同时，你要讲逻辑，为什么要爆雷?以后我们要怎么办?讲案例是让客户记住，讲逻辑是要让客户知道出了什么样的问题。

从理论到实践，从实践再到理论

尹超老师有着丰富的工作经验，他给大家分享了四点工作方面的建议，尹超老师指出：“第一，多拜访客户。第二，要定期把客户提出的问题进行分析，找出共性。第三，要给客户提供一个切实可行的方案。第四，要定时总结。”

而在学习方面，尹超老师则认为“不管是从事哪个行业，首先要做一个专业的人。金融从业者面临的选择有很多，理财师有搞投资的，有客户管理的。建议大家从一个小的领域开始，比如研究权益类产品，先把这一个领域研究透，再扩展到其他领域。至于如何把一个领域研究透，要通过学习理论知识，解释看到的现象，假如有一天解释不了，要么是理论有问题，要么是学习深度不够，这时候再去不断地学习，也就是理论到实践、实践再到理论，这样一个完善的过程。”

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