60基金公司考量33银行：两大因素七个重点指标

60基金公司考量33银行：两大因素七个重点指标 更新时间：2010-4-19 17:51:12 　　七个重点指标:银行网点数、过往托管能力、对代销基金的重视程度、团队素质、申购费、赎回费和尾随佣金。截至4月11日，共有623只基金通过银行渠道进行销售，参与托管及代销银行共有33家。 　　七个重点指标:银行网点数、过往托管能力、对代销基金的重视程度、团队素质、申购费、赎回费和尾随佣金

截至4月11日，共有623只基金通过银行渠道进行销售，参与托管及代销银行共有33家。

基金应该选择什么样的银行作为产品销售主渠道呢？理财周报记者从基金和银行两个角度完整梳理，基金与银行的关系生态图由此浮出水面。

理财周报通过调查得出一个很令人意外的数据：股份制银行代销数量超过了四大行，其中交通银行及招商银行分别高达599只和586只。

为什么是它们？

代销银行独吃申购费，四大行最高可拿70％的赎回费

每家基金都有“老相好”。基金公司会长期使用同一两家托管行，是因为它们可以保证绝大部分的产品销售额，和其后销售力度。

如广发银行主托管行是工商银行，而工行去年托管了广发的全部产品，分别是广发聚瑞股票和广发中证500指数，该两款产品业绩在其它产品中是最亮丽的，远超广发其他产品。

上投摩根基金公司亦是类似情况，工商银行和建设银行为其主托行。

理财周报记者采访业内多家基金公司得知，基金公司在选择银行时，主要考察两个方面的因素。一个是银行的销售能力。基金公司考察银行的指标有银行网点数、过往的托管能力、对基金代销业务的重视程度、团队素质等。

上投摩根有关人员表示，招商银行的本身在代销基金业务上考核机制较为明细，相对其它行更为严格。但值得注意的是，整个银行渠道销售团队的考核制度情况有时波动很大，该人士透露，“牛市行情里非常多的银行考核机制根本无法到位，这样会导致风险提示无法传递到个人投资者，损害投资者的利益。”

理财周报了解到，不同银行所主推基金产品不同，银行对代销的几十只产品有所侧重。上投摩根基金公司总经理助理朱戈宇表示，公司正在与农业银行和中国银行沟通产品代销协议，选择农业银行重要的原因是该行表态在产品销售过程会加大销售产品力度。

另一关键因素就是费用。支付给银行的尾随佣金也起重要作用。基金公司支付给有股权关系的银行的尾随佣金要比“无父子关系”的托管行低很多，多家基金对此解释是，银行财报是合并报表，所收的尾随佣金只是左右手互换而已，托管银行并无损失。

同时，基金产品的申购费及赎回费也很可观。通常申购费的100%全归银行，赎回费的25%归到基金资产里。余下赎回费的75%代销银行和基金公司是五五分，对于有绝对优势的四大行则可以分到七成，基金公司就只能得到三成。

中行、工行销售政策无法下达各网点

基金公司在寻找托管银行可谓是煞费苦心，而对于代销行的角色，基金公司该如何选取呢？

“我们对代销行的政策是完全开放式的。”易方达、南方及博时基金均给出同样的看法。

据了解，华夏基金和南方基金对四大行的代销渠道是彻底开放。

理财周报通过调查得知，博时基金对四大行的渠道态度不一。18只在售产品中，中国银行只代销其中的9只。其余三大行全都代销17只产品。

除博时基金，还有鹏华基金和富国基金，他们给中国银行代销产品的数量也只有其它三大行的一半。

中国银行缘何受此冷落？

一位不愿意透露姓名的某基金公司高层表示：“我们不选中国银行最根本原因是银行机制问题，大部分银行会设立个金部来推动本行代销业务，而中国银行确是由托管部来主导产品代销，这样销售力度和各项政策都无法及时传达到各支行网点。更值得注意的是，工商银行也存在同样的问题。”

工行总销售份额第一、招商单点份额NO.1

国有四大行因网点多、拥有广大的客户群体会被众基金公司看中成为代销商以外，有实力的股份制银行也是各基金争夺的对象。

华夏基金北京分公司渠道部经理透露，“在北京区域华夏基金代销最好的渠道商是招商银行。”主要原因是招商银行花大力度加强网银建设，提高网银渠道的售卖率。并且招商银行拥有大量优质客户，如金葵花客户可大大提高产品的销售份额，且客户具有较强的抗风险能力。

多家基金表示，代销份额总量工商银行可以排行第一，但单点代销份额绝对是招商银行。除招商银行外，交通银行也被多家基金公司称赞。上投摩根基金公司总经理透露，“交通银行走的是基金超市策略，在销售激励方面比其它股份制银行要更加突出。”

而随着越来越多的城商行逐步获得代销资格，业内人士认为城商行代销是对大行及股份制银行渠道的补充。

南方基金表示：“城商行是具有强大的地域优势。城商行在当地所设网点多，有深厚的当地群众基础，在客户细分方面比四大行及股份制银行更有优势。如云南的富滇银行、湖北的汉口银行代销南方基金产品业绩极为突出。”

河南建行份额突出，基金销售无法逾越银行渠道

北京、上海、广深地区都是基金销售的产粮大户，其它地区的销售也让市场意想不到。上投摩根透露河南省建设银行其份额在全国可排在前二三位。主要原因是建设银行在当地实力强、销售力度大、客户资金雄厚。河南省交通银行的业绩尾随其后。

南方基金在河南区域销售份额也异常突出，除此还有山东地区，其业绩主要集中在济南、青岛。而对于江浙地区，各基金公司一致认为销售份额与当地经济相悖。南方基金分析主要原因是，江浙一带民间投资渠道多样性以此分化了投资基金。其江苏中行及浙江工行销售份额排名偏后。

渠道的发展从单一的基金公司直销到现今的机构渠道、银行渠道及券商渠道。2001年购买基金产品机构占有八成份额，个人只占两成，现如今，个人购买份额已达到90%。

南方基金认为机构渠道的优势在于客户资产量较大，券商渠道的客户对市场洞悉比较熟悉。但两者的客户都有限，且持有资金量较为平稳。

基金公司会加大自身网上直销力度，对于较成熟的客户会更倾向于直销购买。但上投摩根认为，直销方式无论怎样加强力度，都无法越过银行，毕竟购买及赎回产品都必须使用银行卡。

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